如何推销(如何推销产品从哪几个方面)

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一、内部自有平台:1)充分利用自己家的APP、官方网站2)公司的微信公众号,官方微博3)公司相关同事的微信、微博、QQ群、朋友圈二、外部大众平台:1)、微博微信付费大V推广2)、合作互推以及友情链接3)、活动发布平台4)、自媒体平台以及各大论坛社区5)、垂直门户网站付费推广

《怎样做推销》

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:成功=知识\+人脉
公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。一 电话推销
1 电话推销的优点
电话作为现代人的主要交流工具之一被世界范围内的销售人员广泛使用,大部分的生意都是通过电话开始的,电话推销跟其他的推销方式相比有下列优点:
1) 高效:电话一接通,就可以直接跟客户沟通。中国的邮政信函的投递时间都是很长的,而且如果你贸然给客户寄去一封信函,客户往往会作为垃圾来处理。至于电子邮件,现在反正我是不敢打开来历不明的电子邮件。当然跟上门拜访相比效率之高就不言自明了。
2) 礼貌:我们在电影和电视上都会看到当一个人去会见客户之前一定要电话预约,可是我们生活中很多人却不重视这一点。现在随着经济的发展,每个人的工作节奏都很快,如果你不预约的的话,别人确实很难抽出时间来应付你的贸然来访。本lm现在每周至少要推掉10起不请自来的推销者。而打一个电话就好的多,因为我们只需要浪费客户几十秒的时间。
3)成本低:这主要是跟登门拜访相比,打一个电话和跑一趟的成本,就不用比较了。
2 打电话之前的准备
在打电话给一个客户之前,我们一定要做好充分的准备,尤其对于新手来说更加重要,我自己刚做销售时就有拿起电话后突然不知道说什么了的事情,也曾经闹过“刘先生,请问您贵姓?”这样的笑话。这些就是因为紧张的缘故,其实只要我们准备的充分,就完全可以避免这样的情况出现。
1)打电话之前一定要有一个好心情,可以先喝一杯茶或者其他您喜欢的饮料,听一曲您喜欢的音乐,总之要使自己保持一个愉快的心情。
2)在自己的身边放一个速记本、二支笔,以便您能随时把客户的信息记录下来。
3)在您的新手阶段,最好把要对客户说的话写下来,这样就可以避免拿起话筒后不知所措。
4)一页写有公司简介和产品简介的传真纸。
5)将学过的电话礼仪复习一遍,顺便看一看您准备的话语是否符合礼仪?
3 打电话时应该注意的问题:
1)要保持一个谦卑的口吻。
2)要用最简洁的语言把您的公司、您个人以及您的产品介绍清楚。
3)在对方讲话时不要打断对方的话,但是要恰当地用一些语气词表示您在听对方的讲话。
4)如果对方很忙,没有时间听您的电话,不要纠缠,而是等待时机再次打来。
5)如果对方的态度很差,很有可能是因为对方因为其他事不开心而迁怒于您,遇到这种情况您要过一个星期再打,千万不要灰心。我两年前给一个客户打电话,他的态度很恶劣,但是我不死心,每隔两个星期给他打一次电话,第四次之后态度就明显好转了,一年后我跟他做成了第一单生意。
6)如果对方告诉您他没有时间或者没有这方面的需要而您通过前面收集到的信息判断他其实有需要,那么您就要客气地问对方什么时候有时间或者可能有需要,并且把这个时间记起来,到约定的时间准时打电话给他。我曾经有一次遇到一个客户,我给他打电话时他很不耐烦,告诉我他没时间,也不需要,我就问他:“那您看以后有没有用到我的产品的可能呢?”,他回答:“以后的事以后再说”,我说:“那您看我什么时候再给您打电话好呢?”,他说:“过半年吧”。半年后我准时给他打电话,对他说:“先生,您好!我是某某公司的某某,半年前我跟您预约在今天给您通电话,希望您能够抽出1分钟时间让我介绍一下我们的产品”,一个月后他成了我的客户,现在是我的第二大客户。
7)如果可能,要尽可能多地从客户那里了解一些信息。
4 打完电话后的工作
打完电话后一定要做好记录,记录要尽可能详细,内容要包括客户的基本情况、您跟客户的谈话内容摘要等等,还要包括您对该客户的基本判断,比如客户的年龄、性格等等。这些记录非常重要,这是您跟客户沟通的基本内容,当您跟客户见面时,您如果能够回忆起跟客户每次交流的内容,那么给客户带来的就不止是好印象,我就能做到这一点,当然您也可以,只要您记录每一次您跟客户的联系过程。做记录最好是用计算机,因为仅仅查询一项带来的方便就是其他方法不可比拟的,如果贵公司已经应用了crm系统,那么要恭喜您了,这绝对是一个好东西。如果您和我一样还没有这个福气,那么我们可以自己建立一个简单的版本。如果您感兴趣,我可以在后面介绍一下我自己的crm。
2 乘胜追击
如果遇到感兴趣的客户,您可以在挂断电话后马上将您准备好的那页传真发出去,那页传真要保持在两页以内,一页最好,很少有客户有耐心收5页以上的传真。之所以马上发出,是为了让客户看到您的办事效率。同时我建议您把尽可能详细的资料用邮寄或发e-mail的方式发给客户。
3 不断联系
绝大部分用户都不是仅有一次电话就可以有意向的,您需要打若干次电话可能才会有所收获,我每个月至少给我的潜在用户打一次电话,至于我的客户,我每两周至少打一次电话。本lm的名言就是:“我烦也要烦死他们”。
4 节假日问候
中国人特别注重情,所以遇到节假日和客户生日,千万不要忘记给客户送上一声问候。
七个小技巧让你的推销从电话中直达目标
能将绊脚石变成垫脚石的人,才是最容易接近成功的人—— 电话是寻找客户最有成本效益的工具。但是,客户通常会有人“过滤”电话。这里提供一些打电话的诀窍,让你利用人性与心理学,增加突破的几率,以获得接见客户的机会。打电话的语气好象是打给好朋友的“早安,请问××在吗?”不要说“我是××”,也不要说出公司的名称,“我是××的××”。如果接电话的人说出他自己的名字,就说:“嗨! ××,请问××在吗?”将接待人员变成盟友可以平常的开场白说:“早安!我是××,我想跟××谈谈,请问您贵姓?”接电话的人:“我是她的秘书,李××。”于是,你就说:“李小姐,我必须跟××谈谈,你说应该怎么办呢?”避免直接回答对方的盘问接电话的人通常会先盘问三个问题:你是谁?你是哪家公司?有什么事?你可以如此回答:.“我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟××谈。”.“喂!喂!你那边在下雨吗?”使出怪招,勇敢前进要让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就像是推销员,耍些怪招让对方失去戒心。例如:对方:“这是某某公司,您好!”你:“嗨! ××在吗?”对方:“请问你是哪家公司? ”你:“我一定要是什么公司的吗? ”对方:“请问有何贵干? ”你:“我不知道,所以我才打电话找她。”对方:“你要推销什么吗? ”你装着很迷惑地说:“有没有可能是××要卖什么东西给我?”摆高姿态,强渡关山.“你跟陌生人讲电话都是这样吗?你老板交代你要这样吗?”.“你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事? ”.“你不转这个电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗? ”.“既然你不愿转接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟你谈过了。”别把名字和电话号码留给接电话的人如果客户不在或是没空,再找机会试试。“我想再打电话过去,能告诉我什么时间比较恰当吗?”如果是语音信箱,可以留下任何信息不过要仔细听他的声音,想想以后如何跟他沟通比较好。假如要在语音信箱留话,务必令人印象深刻。你可以这么说或做:.“有三个理由你一定要打电话给我……”.“将这个留言消去,你可能失去一个重要的机会,你愿意冒这个风险吗? ”.先留下你的名字与电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样

《怎样做一个很好的推销售》

1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。? (2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

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THE END
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