价格如何(如何做好价格管控)

《经济学中价格是如何形成的》

经济学中的价格,是根据供需关系来决定的,供求的不平衡,导致价格的涨涨跌跌简单说,部门内部的竞争形成商品的社会价值。商品的生产价格是由商品的成本价格加上平均利润构成的。

《怎么跟客户谈价格》

首先我们要明白:
价格永远不是销售的决定因素!
谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决:
第一脚:简明扼要,宣传公司和品牌;
第二脚:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;
第三脚:说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。
过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在我们的商业操作环节中,价格是最终要的地方,而如何跟客户谈价格是最重要的环节。尤其在我们的阿里平台上,好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数,大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少,我们改变不了。如何解决这个问题,大家可以参考一下。
步骤/方法
1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时候,不管你是销售的什么,都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说:“这个价格不高了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利,都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他:“您为什么要这样说呢”?
一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买,所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前,还有什么是我们必须做到的?”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。 对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块,竞争对手是1400,那么有问题的就只是那100块钱。所以,第一你要解释相比竞争对手而言,客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明,和他得到的好处相比,这100块钱完全可以忽略。
4、还有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事,这个客户一开始也担心价格太高,但是后来他购买了这个产品,他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员,对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外,永远不要做出价格让步,除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望,因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏,如果你过早使用的话,在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱,但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例,说的是一个直销员向顾客推荐牙膏,顾客本能地问他多少钱,直销员心直口快,同时也缺乏经验,他告诉对方牙膏30 块一支,顾客立刻觉得“太贵了”,后来不管那个直销员再怎么解释,都无济于事。这个时候直销员也许会问,不急着和顾客谈价格那谈什么呢?
1.先价值,后价格
直销员在向顾客介绍产品的时候,要避免过早提出或讨论价格,应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后,再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范,俗话说:耳听为虚,眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2.了解顾客的购物经验
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好,就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之,当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后,同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是,在一对一个性化的销售过程中,销售er完全有时间了解到顾客的购物经验,从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员,她的顾客平时消费的产品价位都很高,同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征,于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。
3.模糊回答
有的直销员问,如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时,直销员可以说,“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉顾客,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后,直销员应继续进行促销,不要让顾客停留在价格的思考上,而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之,价格是销售的最后一关,支付能力与支付意愿之间总是有差异,购买意愿没有形成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有谈价格的必要。销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除…销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下。 对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 (1)询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? (2)假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会…… (3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 2、顾客说:太贵了。 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 (1) 比较法: ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 (3)平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值! (4)赞美法: 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说:市场不景气。 对策:不景气时买入,景气时卖出。 (1)讨好法: 聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包! (2)化小法: 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。 (3)例证法: 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗? 4、顾客说:能不能便宜一些。 对策: 价格是价值的体现,便宜无好货 (1)得失法: 交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2) 底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 (3)诚实法: 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。 5、顾客说:别的地方更便宜。 对策:服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法: 大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。 (2)转向法: 不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好…… (3)提醒法: 提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗? 6、顾客讲:没有预算(没有钱)。 对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。 (1)前瞻法: 将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧! (2)攻心法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。 7、顾客讲:它真的值那么多钱吗? 对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。 (1)投资法: 做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值! (2)反驳法: 利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗? (3)肯定法: 值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。 8、顾客讲:不,我不要…… 对策:我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法: 吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 (2)比心法: 其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。 (3)死磨法: 我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。 [总结] 方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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THE END
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